Comment fixer les tarifs de ses prestations en freelance sans se brader

Un client m'a demandé un devis pour refaire sa page d'accueil. J'ai regardé le brief, j'ai estimé deux jours de boulot, j'ai tapé « 900 € » et j'ai fermé le fichier. Trois semaines plus tard, j'ai passé onze jours dessus. Onze. J'ai payé pour travailler. Ce jour-là, j'ai compris une chose que je répète maintenant à chaque freelance qui me demande conseil : le tarif ne se devine pas, il se calcule. Et quand on ne le calcule pas, c'est le client qui décide à votre place.

Alors oui, fixer les tarifs de ses prestations en freelance, ça n'a l'air de rien. On met un chiffre dans une case, on envoie, on croise les doigts. Sauf que ce chiffre décide de votre salaire, de vos congés, de votre retraite et de votre capacité à refuser un mauvais projet. Voici comment je m'y prends aujourd'hui, avec les erreurs que j'ai commises avant.

Comment fixer les tarifs de ses prestations en freelance sans se tromper

La plupart des freelances partent du marché : ils regardent ce que facturent les copains, ajustent un peu en dessous « pour être compétitifs », et voilà. Franchement, c'est la pire porte d'entrée. Parce que le marché vous dit combien gagnent les autres, pas combien vous avez besoin de gagner.

Partir du revenu net, pas du prix du voisin

La seule question qui compte au départ : combien voulez-vous encaisser net chaque mois ? Mettons 3 500 € net. Le calcul remonte ensuite tout seul, dans cet ordre :

1. Revenu net mensuel visé × 12 = revenu net annuel (ici 42 000 €).
2. Ajouter les charges professionnelles annuelles : logiciels, assurance, comptable, matériel, formation, coworking. Sur mon activité, ça tourne autour de 4 500 € par an. À vous de chiffrer les vôtres.
3. Ajouter les cotisations sociales et l'impôt selon votre statut. C'est le poste que tout le monde sous-estime.
4. Ajouter une réserve de trésorerie : viser 10 à 15 % du chiffre d'affaires. Ça sert les mois creux, et il y en a.

Vous obtenez un chiffre d'affaires annuel à atteindre. Reste à le diviser par un nombre de jours… le bon.

Les jours facturables réels : le grand malentendu

220 jours ouvrés dans une année, hein ? Sauf que sur ces 220, il y a les congés (on n'est pas des machines), les jours de prospection, les devis, la compta, les échanges de mails non facturés, la formation, les trous entre deux missions. Sur mon année 2025, j'ai facturé 142 jours. En 2024, 128. Et j'ai plutôt bien travaillé.

Reprenons : 60 000 € de chiffre d'affaires à générer, divisé par 140 jours facturables réels → 428 € de TJM minimum. Si vous divisiez par 220, vous obtiendriez 272 € et vous vous seriez tiré une balle dans le pied avec le sourire.

Un exemple de calcul de bout en bout

Prenons un profil concret, disons un rédacteur web ou une graphiste en micro-entreprise, qui vise 2 800 € net par mois.

• Net annuel visé : 33 600 €
• Charges pro : 3 200 €
• Cotisations et impôt (ordre de grandeur en micro, environ un tiers du CA selon la situation) : à intégrer dans l'équation
• Réserve de trésorerie : 12 % du CA

Résultat : il faut viser environ 52 000 à 55 000 € de chiffre d'affaires. Sur 140 jours facturables, cela donne un TJM cible autour de 370 à 390 €. Voilà le chiffre à défendre. Pas 250 € « parce que les autres prennent ça ».

TJM ou forfait : lequel choisir, et pour quoi faire

Là, il faut trancher. Beaucoup d'articles vous diront « ça dépend ». Moi je vous dis : ça dépend de qui porte le risque. Et c'est tout.

Critère	TJM (taux journalier)	Forfait / prix par projet
Qui porte le risque de dépassement	Le client	Vous
Quand l'utiliser	Missions floues, récurrentes, conseil	Périmètre clair, livrable défini
Marge possible	Plafonnée par vos heures	Élevée si vous êtes rapide
Risque principal	Client qui rogne sur les jours	Brief qui gonfle en cours de route

Quand le forfait rapporte vraiment

Le forfait, c'est mon format préféré — à une condition : avoir déjà fait trois fois la même chose. Sur un site vitrine que je connais par cœur, je facture 2 400 € et je le livre en cinq jours. Mon TJM réel monte à 480 €. Sur un projet que je n'ai jamais fait, le même forfait me ferait travailler à 150 € de l'heure. Le forfait récompense l'expérience accumulée, et c'est normal.

Ma règle personnelle : pas de forfait sur une première mission d'un type nouveau. Je propose un TJM, je mesure, et je bascule en forfait la fois suivante, avec un chiffre que je maîtrise.

Comment protéger son TJM dans un forfait

Le piège, c'est le brief qui s'étale. Ma parade tient en deux phrases dans le devis : le nombre de jours estimés et le tarif de chaque journée supplémentaire. Ça change tout. Le client sait qu'un ajout coûte quelque chose, et moi je ne me retrouve plus à négocier un « petit plus » gratuit un vendredi à 18 h.

Se positionner sur le marché sans brader son travail

Une fois votre TJM plancher calculé, vous pouvez regarder le marché. Pas avant. Mais une fois que vous y êtes, vous découvrez des écarts énormes : sur des métiers du numérique, un débutant facture parfois 200 € la journée et un profil confirmé dépasse les 700 €, sans que ce soit choquant pour personne.

Pourquoi un prix trop bas vous coûte plus cher qu'il ne rapporte

J'ai fait l'erreur pendant mes huit premiers mois. Je facturais 280 € la journée. Devinez quoi ? Les clients les plus pénibles, les plus exigeants, ceux qui m'envoyaient des mails à 23 h, c'étaient les moins chers. Les clients à 450 € étaient plus détendus, validaient plus vite, redemandaient moins souvent.

Le prix filtre. Un tarif bas n'attire pas « plus de monde » : il attire les gens qui cherchent un prix bas. Et ces gens-là ne deviendront jamais ceux qui vous recommandent. Quand je suis passé à 400 €, j'ai perdu deux clients et gagné du temps pour en trouver de meilleurs. En quatre mois, mon chiffre d'affaires avait augmenté malgré un volume inférieur.

Spécialisez-vous, même un peu

La spécialisation, c'est l'arme la plus simple pour justifier un tarif supérieur. Un rédacteur généraliste se bat contre tout le monde. Un rédacteur spécialisé dans la finance ou la santé se bat contre cinq personnes. La valeur perçue n'est plus la même, et le client accepte un prix qu'il refuserait à un autre. Sur ma propre activité, la bascule vers un domaine précis m'a permis de passer de 320 € à 460 € de TJM en une saison, sans changer ma façon de travailler.

Augmenter ses tarifs sans perdre ses clients

La question qu'on me pose le plus souvent : « quand je monte mes prix, les gens partent, non ? » Parfois, oui. Mais le calcul n'est pas celui qu'on croit.

Quand et comment augmenter ses tarifs

Mon calendrier, désormais rodé :

1. Réévaluer mes tarifs chaque année à date fixe, même si c'est pour ne rien changer.
2. Augmenter par paliers de 8 à 12 %, jamais d'un grand bond.
3. Appliquer le nouveau tarif aux nouveaux clients d'abord, pendant deux ou trois mois.
4. Prévenir les clients récurrents deux mois avant, par écrit, avec la date d'application.
5. Ne jamais négocier en dessous du plancher établi au début.

Une augmentation de 10 %, ça signifie quoi concrètement ? Si vous facturez 400 € et passez à 440 €, vous pouvez perdre quelques clients et gagner plus. Le seuil de bascule est simple : si le gain de prix compense les clients perdus, vous avez gagné. Et vous avez aussi gagné du temps, qui se revend ailleurs.

Et si un client refuse la hausse ?

Vous avez trois options, et aucune n'est honteuse : il accepte et tout va bien ; il négocie et vous tenez votre ligne ; il part, et vous récupérez de la place pour quelqu'un qui paiera le bon prix. Ce que je vous déconseille, c'est de casser votre grille pour un gros client « exceptionnel ». Il devient la référence de tous les autres, et votre tarif n'existe plus.

Une erreur que j'ai faite et que je ne referai pas

Il y a deux ans, j'ai accordé une ristourne de 15 % à un client historique « pour le remercier de sa fidélité ». Il a tellement apprécié qu'il a demandé la même l'année suivante, puis a négocié chaque devis. J'ai mis huit mois à revenir au tarif normal. La leçon : une remise sans contrepartie n'existe pas, elle devient une habitude.

Le statut et les charges : la variable qu'on oublie

Vous ne pouvez pas fixer un tarif correct sans connaître l'épaisseur de vos cotisations. Deux freelances avec le même métier et le même chiffre d'affaires peuvent avoir des revenus nets très différents selon leur statut : micro-entreprise, société, etc. Et l'écart se répercute directement sur le TJM à viser.

Ce n'est pas un détail de comptable. C'est la base du calcul. Mon conseil, et je l'assume : passez une heure avec un comptable avant de figer votre grille tarifaire. Le coût de cet échange est dérisoire à côté des mois passés à facturer trop bas.

Les charges qu'on oublie toujours

Les gens pensent au logiciel et à la mutuelle. Puis ils oublient la formation, le renouvellement de matériel, la prospection, la gestion administrative, les périodes creuses d'été et de fin d'année. Dans mon calcul, ces postes représentent facilement un tiers de mes charges annuelles. Les ignorer, c'est réduire son tarif sans le savoir.

Ce qu'il faut retenir, vraiment

Fixer ses tarifs, ce n'est pas un exercice de comparaison. C'est un calcul qui part de vous, de vos besoins et de votre temps réel. Le marché intervient ensuite, en ajustement, jamais en point de départ.

Et si vous ne devez retenir qu'une chose : votre tarif n'est pas un prix, c'est une décision. Chaque projet accepté à un tarif trop bas finance votre fatigue et repousse la revalorisation suivante. Alors, cette semaine, prenez une feuille, posez votre revenu net visé, votre nombre de jours facturables réels, et remontez jusqu'à votre TJM plancher. Vous n'arriverez peut-être pas au chiffre que vous espériez. Mais au moins, ce sera le vôtre. Il ne restera plus qu'à le défendre — et à le voir, un jour, plus haut que vous n'osiez le demander.